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参展事项

展后回访注意事项

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2018/8/1     浏览次数:    

如何进行展后客户回访




展会上收了那么多名片,发邮件过去却石沉大海……

今年的春交会结束了,而展会后的这段时间,才是我们外贸人忙碌的:不仅要处理参展时被拖后的日常工作,还要赶在到访展位的客人忘掉我们之前,与他们取得联系。

这个时候应该发怎样的开发信才能达到佳效果呢?

首先要做的事是:对在展会上收到的名片进行分类。

A

现场下单的客户

虽然现在在展会现场下单的客户是越来越少了,但如果真碰上了,那一定是展后跟进的重中之重。此时要注意,在展会进行中就应该注意与客户保持联系,及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款,以免“夜长梦多”。

不过,这些在现场与你签下合同的采购商不一定会给你下订单。现在这种现象已经很普遍,有的客户和你签过合同了,但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商,往往会把订单下给他们。或者采购商回国后,发现市场发生了变化,也会取消订单。对于采购商来说,其实合同没有约束力,只相当于P/I,只是一种形式。所以对于此类客户,一定要小心沟通,可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。

B

印象深刻的高潜

客户在展位前与你进行了详细的交流了解,明确表明了他对哪些产品感兴趣,并询问了具体产品的特性、价格条款,等等。这类客户的购买意向已经非常明显了,可被列入高潜客户名单中,在客户到访表上也应作出重点记录。

当天展会结束后,这些客户也需要时间优先处理,将客户在展会现场询问的资料以及所涉及的问题仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂落实打样问题(一般这类客户都有打样要求),告知采购商样品进展情况,何时能寄出。在展会现场答应了客户的事情,也一定要落实。让采购商感受到贵司处理问题的效率和诚信。

对于这些客户,也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况,常见的原因便是他们在收到样品(包括其他供应商的样品)后没有选择贵司的产品,或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃,将此采购商信息保存起来,经常保持联系,可以在节假日的时候发送卡片,有新产品的时候及时推荐,以后仍然可能有合作的机会。

还有一部分客户,在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈,但是也留下了自己的联系方式,对贵司的产品表现出简单的兴趣。对于这类客户,你需要在展会结束后进一步跟进。

C

交换名片、简单聊聊的客户

对于这类客户,展会结束后,你可以发邮件对其表示感谢,按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户,并表明希望有机会合作的想法。

D

随便看看的客户

在展会摊位前,客户只是随便看看问问,这类客户你要主动索要名片,因为这类客户里面有可能是来打探行情的,所以这时就需要根据他们的名片来联系了,如果客户的名片上有网址,可以浏览一下对方的网站,了解对方经营何种产品,再按照不同情况发送对应的产品资料,说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。

提升展后开发信效果的小诀窍

客户的分类工作完成之后,对于有潜力的客户,则要立刻开挖。

从买家的角度来说:买家从广交会回来之后,其实手边的事情非常多,一般情况下,TA优先会去处理一些因广交会出差而耽误的工作,以及广交会上通过观察产品等总结出来的一些需要跟原有供应商、客人讨论的方案或经验。同一时间,TA会收到大量在广交会上遇见的供应商的开发信,而这个时候,TA实际上是没有太多时间去一一仔细阅读的。TA会记住的,是在广交会上拿了catalogue、并做了记号的那几家公司。

所以如果你在展后发出的开发信石沉大海,这是非常正常的事情。不要让这第一封开发信承担太多功能,辛辛苦苦写成一本书,效果也不会好。想想看,客户在忙着出差或出差回来积累了一大堆事情,你还在写“我们公司成立于xxxx年,占地xxxx亩”这种场面话,客户能有耐心看?

展后的第一封开发信,应当在展会结束的一周之内。首先可以使用一些小手段去唤醒买家对你的记忆,比如感谢客人的到访之类的。国外业务员称之为“Warmest Leads”,暖个场,它可以是你们在展会中交谈的一些小细节,甚至是双方都印象深刻的题外话。这比一上来就冷冰冰的说“还记得我吗?我们5月4日在广交会上交谈过,我是专业做……”要好得多。

比如你可以这样开头:

Hi XX,

XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show.

To jog your memory you mentioned that ……

接你们聊到的印象深刻的细节内容以唤起买家的记忆,甚至可增加一些个人元素,比如买家提及展会之后要去泰国度假,那就可以问问假期过得怎么样。这些都是为了重建彼此在展会现场面对面交流时的信任和联系。

然后不要废话,直接插入你们在展会现场讨论时突出的问题,在给出解决方案的同时展现自己的优势:

I am following up on the conversation we had ……

紧接着,来一个“call to action”:

I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call to dig into your current process a bit further.

在上一句中,这个“call to action”就是约定一个电话会议,它也可以是到访约见,或是寄送样品等等。

附件中配上你与买家在展位上的合影,以及讨论的方案草稿,但切记附件不要太多太复杂。

此时要注意,即使是展后的开发信,也多数不能一击即中,第一封开发信买家没有回复,不要灰心,可以多次发送邮件去“磨”,比如买家不回复第一封邮件,那么隔三五天再发,然后隔一周再发第三封。如果邮件没回音,也可去尝试在LinkedIn等社交媒体上联络客人。

如果一连6封邮件以上买家还是不回复,那就暂且列入成单意向不强的买家库里,平时顺带着开发,在半年后下一届广交会时,再发送邀请函。



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