展后回访注意事项

如何进行展后客户回访

展会上收了那么多名片，发邮件过去却石沉大海……

今年的春交会结束了，而展会后的这段时间，才是我们外贸人忙碌的：不仅要处理参展时被拖后的日常工作，还要赶在到访展位的客人忘掉我们之前，与他们取得联系。

这个时候应该发怎样的开发信才能达到效果呢？

首先要做的事是：对在展会上收到的名片进行分类。

A

现场下单的客户

虽然现在在展会现场下单的客户是越来越少了，但如果真碰上了，那一定是展后跟进的重中之重。此时要注意，在展会进行中就应该注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款，以免“夜长梦多”。

不过，这些在现场与你签下合同的采购商不会给你下订单。现在这种现象已经很普遍，有的客户和你签过合同了，但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商，往往会把订单下给他们。或者采购商回国后，发现市场发生了变化，也会取消订单。对于采购商来说，其实合同没有约束力，只相当于P/I，只是一种形式。所以对于此类客户，一定要小心沟通，可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。

B

印象深刻的高潜

客户在展位前与你进行了详细的交流了解，明确表明了他对哪些产品感兴趣，并询问了具体产品的特性、价格条款，等等。这类客户的购买意向已经非常明显了，可被列入高潜客户名单中，在客户到访表上也应作出重点记录。

当天展会结束后，这些客户也需要时间优先处理，将客户在展会现场询问的资料以及所涉及的问题仔细回复给客户，同时也应该及时和工厂落实打样问题（一般这类客户都有打样要求），告知采购商样品进展情况，何时能寄出。在展会现场答应了客户的事情，也一定要落实。让采购商感受到贵司处理问题的效率和诚信。

对于这些客户，也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况，常见的原因便是他们在收到样品（包括其他供应商的样品）后没有选择贵司的产品，或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃，将此采购商信息保存起来，经常保持联系，可以在节假日的时候发送卡片，有新产品的时候及时推荐，以后仍然可能有合作的机会。

还有一部分客户，在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈，但是也留下了自己的联系方式，对贵司的产品表现出简单的兴趣。对于这类客户，你需要在展会结束后进一步跟进。

C

交换名片、简单聊聊的客户

对于这类客户，展会结束后，你可以发邮件对其表示感谢，按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的想法。

D

随便看看的客户

在展会摊位前，客户只是随便看看问问，这类客户你要主动索要名片，因为这类客户里面有可能是来打探行情的，所以这时就需要根据他们的名片来联系了，如果客户的名片上有网址，可以浏览一下对方的网站，了解对方经营何种产品，再按照不同情况发送对应的产品资料，说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。

提升展后开发信效果的小诀窍

客户的分类工作完成之后，对于有潜力的客户，则要立刻开挖。

从买家的角度来说：买家从广交会回来之后，其实手边的事情非常多，一般情况下，TA优先会去处理一些因广交会出差而耽误的工作，以及广交会上通过观察产品等总结出来的一些需要跟原有供应商、客人讨论的方案或经验。同一时间，TA会收到大量在广交会上遇见的供应商的开发信，而这个时候，TA实际上是没有太多时间去一一仔细阅读的。TA会记住的，是在广交会上拿了catalogue、并做了记号的那几家公司。

所以如果你在展后发出的开发信石沉大海，这是非常正常的事情。不要让这封开发信承担太多功能，辛辛苦苦写成一本书，效果也不会好。想想看，客户在忙着出差或出差回来积累了一大堆事情，你还在写“我们公司成立于xxxx年，占地xxxx亩”这种场面话，客户能有耐心看？

展后的封开发信，应当在展会结束的一周之内。首先可以使用一些小手段去唤醒买家对你的记忆，比如感谢客人的到访之类的。国外业务员称之为“Warmest Leads”，暖个场，它可以是你们在展会中交谈的一些小细节，甚至是双方都印象深刻的题外话。这比一上来就冷冰冰的说“还记得我吗？我们5月4日在广交会上交谈过，我是专业做……”要好得多。

比如你可以这样开头：

Hi XX,

XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show.

To jog your memory you mentioned that ……

接你们聊到的印象深刻的细节内容以唤起买家的记忆，甚至可增加一些个人元素，比如买家提及展会之后要去泰国度假，那就可以问问假期过得怎么样。这些都是为了重建彼此在展会现场面对面交流时的信任和联系。

然后不要废话，直接插入你们在展会现场讨论时突出的问题，在给出解决方案的同时展现自己的优势：

I am following up on the conversation we had ……

紧接着，来一个“call to action”：

I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call to dig into your current process a bit further.

在上一句中，这个“call to action”就是约定一个电话会议，它也可以是到访约见，或是寄送样品等等。

附件中配上你与买家在展位上的合影，以及讨论的方案草稿，但切记附件不要太多太复杂。

此时要注意，即使是展后的开发信，也多数不能一击即中，封开发信买家没有回复，不要灰心，可以多次发送邮件去“磨”，比如买家不回复封邮件，那么隔三五天再发，然后隔一周再发第三封。如果邮件没回音，也可去尝试在LinkedIn等社交媒体上联络客人。

如果一连6封邮件以上买家还是不回复，那就暂且列入成单意向不强的买家库里，平时顺带着开发，在半年后下一届广交会时，再发送邀请函。